Как придумать уникальное торговое предложение?

Зачем нужно уникальное торговое предложение?

Если ваш бизнес предлагает нечто уникальное, значит, вы уже не похожи на других. А если вы не похожи на других, то все вам будет удаваться легче. Вам будет легче привлекать покупателей. Вам будет легче себя рекламировать. Вам будет легче создать из покупателей преданных клиентов, которые сами и с удовольствием будут рассказывать о вашей уникальности.

Напротив, если у вас нет УТП, то вам будет сложно привлекать новых клиентов или посетителей сайта. Потому что – а чем вы отличаетесь от других, которые предлагают то же самое?

По сути, вопрос уникального торгового предложения – это вопрос уникальности вашего бизнеса или любого другого дела.

Это не продажи

Первое, что вам нужно понять об уникальном торговом предложении – это то, что оно не имеет отношения к продажам. Это очень важно! Если упустить это из виду, то все остальное пойдет по неправильной колее и вы не сможете придумать эффективное УТП. Уникальное торговое предложение – оно не про продажи. Оно про уникальность.

Суть уникального торгового предложения

Корбетт Барр, известный американский маркетолог и блогер, статью которого “40 идей, как привлечь посетителей на ваш сайт” я недавно перевела специально для нашего блога, говорит так: “УТП удобно представлять как причину существования вашего бизнеса. И здесь постарайтесь взглянуть на себя со стороны клиентов: они получают десятки и сотни таких же предложений в день. И все они будут задавать вам один и тот же вопрос: “Почему я должен купить именно у вас?”. Или, например: “Почему я должен читать именно ваш блог, среди множества других блогов такой же тематики?”.

Это очень важный вопрос, на который вам необходимо дать четкий и ясный ответ. Если ответа не будет, клиенты или посетители от вас очень быстро уйдут.

Ответ на этот вопрос и будет вашим УТП.
Как его придумать?

Способов разработки УТП немало, и многие могут сочетаться между собой. Главное, что вам нужно понять – какого-то одного, универсального метода нет. Все зависит от специфики вашего бизнеса или вашей темы.

Но даже небольшое отличие от конкурентов уже может сильно вам помочь.

Вот несколько самых простых и эффективных способов. Естественно, на самом деле их больше, однако эти способы дадут вам хорошую пищу для размышлений. Даже если они и не помогут вам напрямую, то точно подскажут, куда двигаться дальше.

Нишевание

Этот способ относится к числу классических.

Предположим, у вас есть какое-то предложение, интересное определенной целевой аудитории (точнее, нескольким группам целевой аудитории). Ваша цель – выбрать какую-то одну, определенную группу ЦА и сконцентрировать свое предложение только и исключительно для нее.

Например, копирайтер может писать тексты исключительно для сайтов медицинской тематики. Дизайнер – рисовать только комиксы. Фотограф – фотографировать исключительно свадьбы.

Подобное нишевание само по себе вызывает как минимум интерес со стороны целевой аудитории. Если вы невеста, к какому фотографу вы обратитесь в первую очередь – к обычному или к тому, кто снимает свадьбы? Если вы разрабатываете сайт для медклиники, к какому копирайтеру вы скорее обратитесь – к обычному или к тому, кто пишет только на медицинскую тематику? Ответ очевиден.

Другое преимущество этого подхода: как только вы начнете ориентироваться на более узкую группу ЦА, вам станет гораздо легче искать клиентов. Например, копирайтер, который пишет тексты для веб-сайтов вообще, может долго думать, каким фирмам отсылать коммерческое предложение. А если он пишет только медицинские тексты, то круг его поисков значительно сузится и уточнится. Или, например, энергетическая компания, которая предлагает альтернативные источники энергии, может засылать свои предложения всем подряд, а может сделать специальное предложение для отопления дач или загородных домов.

Вычеркивание лишнего

Возьмите листочек и начинайте выписывать на него все достоинства вашего предложения. Абсолютно все, какие придут в голову (только, естественно, пишите правду).

Например, если вы дизайнер, то вы можете написать: у меня отличное портфолио, я умею рисовать комиксы, у меня большой опыт, много положительных отзывов, я классно рисую логотипы и т.д.

Или, если вы фотограф: у меня блог, я снимаю маленьких детей, у меня много постоянных клиентов, у меня персональный ассистент, я могу поехать на срочный вызов.

Не торопитесь. Выполняйте это задание час, два, три, день – пока вы не почувствуете, что перечислили все.

Затем посмотрите на этот листочек и начните вычеркивать из этого списка те пункты, которые уже есть у конкурентов. Вы фотограф, у вас есть блог? Вычеркивайте. Вы дизайнер, вы рисуете логотипы? Вычеркивайте.

Этот способ наглядно демонстрирует, действительно ли вы СЕЙЧАС чем-то отличаетесь от других (или можете отличиться), или ваше предложение ничем не лучше и не хуже прочих.

Скорее всего, у вас останется ровно 1 или 2 пункта. Это и будет вашей уникальной особенностью.

А может и ничего не остаться. Тогда попробуйте другой способ.

Сочетайте несочетаемое

Этот способ мне нравится тем, что в его основе лежит капелька безумства.

Очень многие интересные идеи – и интересные УТП – были изобретены там, где пытались соединить 2 ранее никак не связанные области. Например, мюзикл “Иисус Христос Суперзвезда” – это соединение рок-музыки и древней библейской истории. Певица Пелагея поет народные песни под арт-рок. Сервис “Групон” объединяет идею скидочных карт и социальную сеть. И так далее.

Подумайте, в какой области лежит ваш бизнес, и попробуйте представить, из какой другой области вы можете что-то позаимствовать, чтобы придать вашему бизнесу изюминку. Вы копирайтер? Присылайте клиенту продающие тексты с иллюстрациями или начните консультировать индивидуально. Вы экскурсовод? В конце экскурсии предлагайте посетить крышу высотного здания или устройте дегустацию вин. Предлагаете установить натяжные потолки? Предложите зеркала авторской работы в спальню.

Совсем необязательно выдумывать нечто из ряда вон выходящее. Но это должно быть что-то, интересующее целевую аудиторию. Например, если вы свадебный фотограф, подумайте, что еще вы можете предложить молодой невесте. Наверняка она интересуется множеством вещей!

Однако предлагайте только то, в чем вы хорошо разбираетесь или можете разобраться. Иначе запросто можете попасть впросак.

Личное авторство

Этот способ подходит только владельцам малого бизнеса. Если вы – владелец малого бизнеса, то одна ваша персона уже может стать хорошей основой для УТП.

Например, если ваш клиент ищет копирайтера в Москве, то он сразу утонет во множестве предложений. Но если он ищет копирайтера Людмилу Приму, то такая будет только одна.

На каждом рынке есть свои звезды, которые используют данное уникальное торговое предложение. Вам необязательно быть звездой, чтобы располагать таким же УТП, но вам, определенно, нужно быть личностью.

Если вы решили двигаться в данном направлении, то все, что вы делаете, продукты, товары, услуги – все должно иметь не просто авторство, а авторский знак качества. (Вот почему все мои статьи подписаны.)

Способ этот подходит не всем, но он хорош тем, что в его основе уже лежит 100% уникальность вашего предложения, и вам для этого не нужно ничего придумывать. Ведь другого такого же, как вы, попросту на свете нет.